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E時代的生存基點—工業產品網站策劃制作案例分析
作者：上海禪翼策劃 時間：2006-6-29 字體：[大] [中] [小]
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米開朗基羅說的“給我一個支點，我可以撬動地球。”，那是古時候對機械原理發現的狂喜；在如今的網絡時代是“給我一個站點，我可以撬動市場”，網絡營銷已真真切切地展現出它的巨大力量。這里，我要給大家介紹的一個案例就是由禪翼策劃全程策劃的百分百依靠網絡營銷起家的一個閥門企業。
米開朗基羅說的“給我一個支點，我可以撬動地球。”，那是古時候對機械原理發現的狂喜；在如今的網絡時代是“給我一個站點，我可以撬動市場”，網絡營銷已真真切切地展現出它的巨大力量。這里，我要給大家介紹的一個案例就是由禪翼策劃全程策劃的百分百依靠網絡營銷起家的一個閥門企業。
本次案例的主角是家閥門企業，其經營者原來一直是一家大型閥門集團的主要股東，一直從事閥門的銷售。如今經營者要依托現有的生產設施，創立自己的閥門品牌，一個市場上全新的品牌。第一步就是要解決營銷問題。
就是要在這樣一個既無品牌口碑和影響力，又沒有現有銷售渠道的情況下，如果選擇傳統的營銷模式，幾個銷售人員四處出擊，這樣既周期長，開支也大，對于剛起步的工業企業極為不合適。因此網絡營銷就成為首選。
禪翼策劃決定力求把這個閥門公司網站塑造成一個專業的“直銷經理”的角色。因此在網站策劃時把該網站突出2個特點：1）盡可能地展示產品和具體參數特點，建立便捷的產品搜索互動用戶接口，方便用戶按照產品的材質，用途等等其它參數進行查詢產品2）樹立該公司的一個對外宣傳的形象。如果前面是訴諸于理性的手法，那這里就是用感性的手法，利用圖片和flash等視覺和宣傳語把公司的形象和可靠，高質量聯系起來，給人以信任感。
網絡視覺營銷——網站策劃制作的視覺傳達
在企業網站的視覺形象方面，充分發揮禪翼策劃視覺創意能力強的特點，走創意的路子（見截圖）。用逶迤的長城為背景，提升閥門公司的形象高度；以“萬里長城永不倒”的概念影射閥門公司產品過硬的質量。同時公司的形象也被提升到國際的高度，因為中國長城，長城中國是2個有相當互換程度的概念，這樣有利于閥門公司被海外買家所認可識記，便于開拓海外閥門市場。大的版面安排按照一般的工業企業網站，這樣方便大眾的習慣閱讀。在一些小的細節安排上，采用閥門公司自身的標志，并體現全球化的概念，如網站索引頁的中間底下的小動畫。企業口號是必不可少的，但是要區別于大路貨的口號，諸如“質量第一，用戶至上”，“精益求精”等等。多數閥門企業他們的口號只是停留在了產品層面，而沒有提升到企業自身理念上來。禪翼策劃提出的“技高于眾，品質秀于峰”不僅體現該閥門公司產品質量高，又體現了公司對于品質的追求，此外，還和畫面非常地貼切。因此企業的口號和視覺畫面構成一個整體，來高效地富有視覺沖擊力地傳達公司的形象。
體現公司實力和專業的另一個方面是網站英文版的制作。多數企業，包括一些對外出口的企業他們的網站并沒有完全的英文版，通常只是公司簡介和聯系部分的英文版，而對于網站核心部分——產品卻沒有相應的英文版，這就造成了真正海外買家無法立即確定公司的產品是否符合他們的需要，這樣無形之間損失了部分出口創匯的機會。禪翼策劃在工業客戶的網站英文版制作方面非常有經驗，配有專門從事機械電子類的翻譯人員。因此，整個網站完全進行了英文化，方便海外買家對閥門公司產品的查詢，獲得更多的海外商家購買機會。英文版網站也有助于把公司形象提升到了國際大企業的高度。
配合公司簡介中的廠房和設備圖片，一個頗具實力的閥門企業的網站就非常飽滿地成形了。禪翼策劃在網絡視覺營銷上的觀點是：互聯網只是一個虛擬的環境，我們應當盡力給瀏覽者營造一種可信的氛圍，網上企業的可信賴的形象和現實中的企業一樣有效。
網站策劃的核心——產品展示部分。
產品的展示主要的注意方面無非是分類清晰、查詢方便和界面直觀這幾點。閥門行業相對于其它機械電子類的產品要簡單一些，除了遙控閥、電磁閥等產品外其它的閥門一般有共有的十幾個參數項。但是有一點對于閥門來說非常重要的是一些部件的材料，什么樣的材料決定這個閥門適用的溫度和介質，如不銹鋼閥門可用于強酸介質，而鑄鋼的只能用于一般的無腐蝕性液體。要埋于地下的閥門應當采用球墨鑄鐵等等諸如此類。因此，我們將各個閥門產品做了材料上的歸納，提供基于材料關鍵字的搜索，極大方便了用戶查詢。
工業產品和生活消費品不同，前者更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于工業用品來說也是很重要，但第一要素肯定是質量和性能。因為企業都有這樣的認識，再便宜的東西如果不耐用，不適用也是白搭，能夠使企業正常工作才是最重要。所以，作為網站核心的產品展示就應當盡可能詳細地介紹產品閥門的參數、適用情況和技術標準等，讓潛在的用戶充分地了解閥門產品，只有他們認為你所提供的產品是正是適合他們需要的，他們才會考慮購買。
工業產品和生活消費品不同，前者更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于工業用品來說也是很重要，但第一要素肯定是質量和性能。因為企業都有這樣的認識，再便宜的東西如果不耐用，不適用也是白搭，能夠使企業正常工作才是最重要。所以，作為網站核心的產品展示就應當盡可能詳細地介紹產品閥門的參數、適用情況和技術標準等，讓潛在的用戶充分地了解閥門產品，只有他們認為你所提供的產品是正是適合他們需要的，他們才會考慮購買。
酒好也怕巷子深——網站推廣
現在的互聯網也是一個激烈競爭的商業戰場。一般行業每投資0.3－1元才會有一次直接流量。使網站在搜索引擎中迅速提升排名的辦法目前不外乎2種，一是付費排名；二是搜索引擎排名優化SEO（search engine optimization）。因為后者（SEO）需要一段時間進行網站優化，并且由于網站采用了asp+數據庫的構架，對優化造成一定的難度，所以我們還是選擇了省事但費錢的付費排名。在眾多的搜索引擎中，選擇google競價排名，利于在一段時間內控制開支。百度也是一個不錯的選擇，如果但是考慮國內市場的推廣，選擇百度有更好的性價比，畢竟百度在中國的搜索市場份額google一時間還趕不上。
此外，我們還在中國閥門信息網、中國閥門網、阿里巴巴和國外諸如tradekey等大型B TO B網站上登記信息和發布產品信息，增加該閥門公司網站被感興趣的用戶看到的機會。
網站策劃制作成功與否——訂單是硬道理
一切為營銷服務，這樣，網站才能發揮其真正的價值。閥門公司的經營者他最關心的就是：這個網站能否為我帶來訂單。之前他有擔心，對此深有疑慮。但是在短短兩個月時間中，所有疑慮都煙消云散了——已成交3個訂單，價值逾10萬元，并且每天都有新的買家詢價或是咨詢閥門產品信息。他們當中多數是來自天津、山東、遼寧的北方買家，因為北方閥門生產商較少。公司成功地通過網站實現了吸引跨地域的買家，真正發揮了網絡營銷無地區限制的優勢。
總結
這不僅是一個網站制作的問題，更是對這個行業市場和營銷的調查了解，對工業產品營銷特點的把握，還需要合理運用網絡營銷的手段。當今工業企業最需要是“直銷經理”角色的網站，因此，要求我們細致入微地讓整個網站圍繞這個功能設計展開，核心層：產品展示——內容層：企業實力和理念的展現——形象層：網站視覺傳達
當然，作為一種打開市場局面的方法，網絡營銷有著無可比擬的優勢，特別對于那些以工業產品為主的制造性企業尤為明顯。但是“回頭客”是客戶認可該企業產品的表現，是企業長期生存的保證。
陸永進 getreadylu@163.com 歡迎各方朋友來電探討咨詢，電話：021-54084723 email: getreadylu@163.com